Две акции сложились, и товар ушёл в минус: как ограничить скидку

Как это происходит

Цена товара 1 000 ₽, себестоимость 600. Скидка на категорию 30% оставляет 700, маржа 100 ₽, всё в порядке. Промокод на 20% сам по себе оставляет 800, тоже в порядке. Когда покупатель применяет оба, скидки складываются в 50% от цены: 500 ₽, минус 100 на каждой единице. За выходные с хорошей рассылкой это 300 заказов и 30 000 ₽ убытка, которые видны только в отчёте за месяц.

Причина не в жадности покупателей и не в ошибке маркетолога. Каждая акция была проверена отдельно, а на вопрос «что будет, если они встретятся» никто не отвечал, потому что в системе для этого ответа не было места. Ответить нужно на три вопроса: складывать ли акции, какую выбрать, если не складывать, и где предел, выше которого суммарная скидка не поднимается ни при каких сочетаниях.

Складывать, выбирать или запрещать

Первое правило самое грубое и самое надёжное: исключительная акция. Если она сработала, остальные на этот заказ не применяются. Подходит для распродажи остатков и для любых акций, где скидка и так на пределе.

Второе правило точнее: группы сочетаемости. Акции внутри одной группы не складываются, из группы применяется одна. Сезонная скидка и промокод из рассылки в разных группах, значит, могут сработать вместе, если это осознанное решение. Две сезонные в одной группе, поэтому вторая не добавится к первой. Так маркетолог заранее описывает, какие сочетания допустимы, и не пересматривает это при каждом запуске.

Третье правило про конфликт: когда две акции из одной группы подходят одному товару, какую взять. Есть два честных варианта. «Лучшая для покупателя»: система считает оба и оставляет ту, что выгоднее ему. «По приоритету»: побеждает та, которой маркетолог поставил приоритет выше, независимо от размера скидки. Первый вариант прозрачнее для покупателя, второй даёт больше контроля над тем, какую акцию вы на самом деле продвигаете.

Потолок скидки: страховка, которая срабатывает последней

Правила сочетания описывают намерение. Потолок описывает предел. Он применяется после всех скидок, откуда бы они ни пришли, и говорит: суммарная скидка на позицию не больше N% от цены. Вернёмся к примеру: при потолке 35% товар за 1 000 не опустится ниже 650, и при себестоимости 600 маржа сохраняется даже там, где две акции легли одна на другую.

Цифры из тестов нашего модуля. Потолок 50%, акция даёт минус 90% на товар за 1 000: скидка режется до 500, а разница в 400 записывается отдельной строкой корректировки, чтобы в заказе было видно, что именно урезано и почему. Две акции по 40% на один товар складываются в 800 и режутся до тех же 500.

Потолок не обязан быть одним на весь магазин. На канале он один, а для категории его можно переопределить: канал 50%, категория «распродажа» 70%. В тесте товар из распродажи с той же акцией минус 90% получает скидку 700, обычный товар рядом с ним 500.

Когда сумма скидок превысила потолок, излишек нужно с чего-то снять, и это тоже настройка. Пропорционально: обе акции урезаются в долях. Сначала низкий приоритет: акция с худшим приоритетом отдаёт излишек первой. В тесте акция А даёт 300, акция Б с низким приоритетом 500, потолок 500: Б режется до 200, А остаётся целой. Так важная для вас акция выживает, а случайная сжимается.

И последняя настройка: потолок считается построчно или на корзину целиком. Построчно надёжнее для фискального чека, где скидка лежит в каждой позиции. На корзину гибче: в тесте корзина на 3 000 с акцией минус 80% даёт 2 400 скидки, потолок 50% оставляет 1 500, и они раскладываются по строкам в пропорции их цены, 1 000 и 500.

Правила сочетания говорят, что вы хотели. Потолок говорит, чего вы точно не хотели. Нужны оба, потому что первое описывает известные акции, а второе защищает от тех, которые ещё не придумали.

Чего потолок не решает

Потолок считается в процентах от цены, а маржа у товаров разная. Один потолок на весь каталог либо слишком строг для распродажи, либо слишком мягок для товаров с маржой 20%. Поэтому его задают по категориям, а категории режут так, чтобы внутри маржа была похожей. Это работа для владельца, система за него её не сделает.

В потолок входят скидки и только они. Бесплатная доставка в нём не участвует, кэшбэк баллами тоже, потому что не уменьшает цену в чеке. Оплата баллами ограничивается отдельно, своим лимитом в процентах от суммы к оплате, и на потолок скидок не влияет. Если у вас щедрая программа лояльности, считать нужно оба лимита вместе.

И потолок меняет то, что видит покупатель. Ему обещали минус 30% и минус 20%, а в корзине минус 35%. Чтобы это не превратилось в претензию, в условиях акций должно быть написано, что скидки не суммируются свыше предела, а поддержка должна видеть, какая акция и почему была урезана.

Как это устроено в Skuby

Все настройки из этой статьи живут в промо-политике канала, то есть отдельно для каждой витрины: потолок в процентах, область построчно или на корзину, правило урезания излишка, переопределения по категориям. У самой акции есть признак исключительности, группа сочетаемости и приоритет, а на канале выбирается политика конфликта: лучшая для покупателя или по приоритету.

Расчёт корзины возвращает не только цену, но и список отклонённых акций с причиной: почему промокод не сработал, почему кэшбэк недоступен на этой витрине. Урезание по потолку записывается в заказ отдельной строкой, привязанной к конкретной акции, поэтому в карточке заказа видно, кто отдал излишек. Сценарии выше входят в набор тестов модуля, и на демо мы показываем их на живой корзине.

Про границы. Себестоимость товара потолок не знает, он работает от цены, поэтому порог по категориям вы выбираете сами. И всё это про собственные витрины: на маркетплейсах акции складывает площадка по своим правилам.

Что проверить у себя

• Соберите корзину с товаром, на который сейчас действуют две акции, и добавьте промокод. Какая сумма получилась и кто это решил.
• Есть ли в системе предел суммарной скидки, или он существует только в голове маркетолога.
• Что видит поддержка, когда покупатель спрашивает, почему промокод не сработал: причину или пустое поле.
• Найдите категорию с самой низкой маржой и посчитайте, какая суммарная скидка уводит её в минус. Это и есть ваш первый потолок.

Если на первый вопрос ответ «система сложила», то последний пункт стоит сделать до следующей рассылки, а не после отчёта за месяц.